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涂多多CEO刘斋:一个赚钱的B2B电商涂多多是怎样炼成的

时间: 2017-06-02 23:22 qq红包没领能知道金额: 次

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谢谢主办方给我们提供了这么好的平台!今天我给大家讲实战:涂多多是如何做的。我启动涂多多的时候有两个定位:第一,不烧钱;第二,要盈利。当时好多行业朋友、电商朋友都跟我说,如果涂多多再烧些钱,你的市场占有率会更高。我说这不是我当初的定位,我要做的垂直产业链、细分产业链。第二,我觉得电商不见得要烧钱。去年我们的营收盈利是6.84个亿,税后利润1800多万。

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我第一个跟大家交流的是:在创新的道路上没有颠覆、只有升级。有好多朋友说平台就要去颠覆谁,我说“颠覆”这个词太有争议。我们为什么要去颠覆呢?我们为什么要去颠覆传统行业呢?我觉得传统行业的存在一定有它的道理,为什么要去颠覆它呢?颠覆它太费劲,而且太受攻击力。与其说颠覆,你为什么不去整合、不去融合呢?如果我们用现在的商业模式加上传统行业的势力,就是他们的实力加上传统的经验和运营模式,1+1肯定是>2的。所以电商是什么?我认为应该是在传统的贸易行为上的升级。

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由于时间关系,我会跟大家讲前两个。第一个是刚才化纤帮朱总说的1.0、2.0。涂多多是1.0起来的,我在涂料行业做了15年,一直是做1.0、做撮合、做传媒、做地推,也就是做线下。到现在涂多多的地推,我一年有100场沙龙——细分沙龙,做区域性的广而告之和区域性的集采对接。从去年做了50多场,到今年定为100场,有一个团队专门做这个。

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第二我1.0的团队一直存在,我觉得做了2.0、做了交易,不见得1.0就不存在。1.0同样在为这个行业做宣传、做推广、做会议。那我的定位是什么?1.0团队的收益养活涂多多2.0所有人员的成本。产品交易上的盈利、服务商的盈利就是纯利润。

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当然,不是所有的人在1.0上都有这个优势,但是只要你做电商平台,不可能不了解这个行业。你肯定了解这个行业,才会做这个行业的电商平台。如果你什么都没有,既没有人脉、又没有资源、又不了解行业,那你就优雅地退场,因为我觉得你做起来肯定会有难度。

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涂多多多是国联的全资子公司。国联是老牌B2B1.0企业,在传统的1.0行业里排第六。涂多多的前身是现代涂料和涂料产业网,做的就是1.0的活。所以我们定位是什么:只做涂料产业链。一会我会给大家讲如何在涂料产业链里做的单品突破,这是1.0的特点。

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我觉得就不详细讲2.0了。我们再想一想2.0的一些服务、一些功能,其实2.0就只是做了一个交易吗?原来做咨询、做撮合,现在做了一个交易,在交易的基础上增加了服务,增加了供应链金融,增加了云仓储、云物流、云ERP。那供应链金融是什么?在电商平台里叫供应链金融,在传统的贸易里不就是账期吗?我感觉,我们只是把它更精细化、更规范化、更透明化地起了一个好听的名字。

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所以我们跟客户去交流的时候,客户也会这样问:传统的贸易还给我账期,你给我启动供应链金融,两个的优势和区别在哪?这是我们碰到的好多传统企业会问我们的话。那电商的供应链金融和传统的账期的区别在哪?这就是融合——如何融合传统账期来嫁接供应链金融。

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业务模式方面,我们现在偏自营。为什么?因为我觉得只有全方位地参与自营,才更有效地了解行业痛点,才知道应该怎么做。我觉得一说电商、互联网+,似乎就变得高大上了。高大上吗?我们今天做的活,其实就是批了一个互联网的外衣,干的好多的活和传统模式一个样,只不过是我们更有效。

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第二个讲一下我的自营发展策略。我的发展策略做了几个方面。一个是核心供应商。在我的核心供应商,我不是所有人都签约,当然我们也签了一些,但不是所有都签。第一个自营,我选择了单品突破。一个电商平台上来就做大而全,做不好的。为什么?你不可能做到大而全,就你几个人、几十个人,你能了解整个行业吗?一个行业有N多个产品,你所有的都了解吗?你都有资源吗?上游都百分百地配合吗?不可能!

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那我们如何来做?我选了一个,只做一类产品、单品突破。当时我们就做钛白。钛白这个行业不大,整个行业才三四百亿。我当时给自己的定位:三年做到这个行业的10%,五年做到这个行业的20%。所以在2016年,单品钛白到款十个亿。我签约了核心供应商。核心供应商就是百分百配合我,或者给我独立型号的,在它的量化里能给到它产量的30%以上的。

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其实电商第一件事就是货的问题。供应商能不能给货,平台上有没有优势的产品去卖,渠道能不能配合?所以一开始我们聊了好多供应商,如果你的销量占到供应商的20%,他就觉得危险,因为不可能让你一家独大,所以他就会想方设法来阻止你拿货、给你做平台供应。

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那我们当时定位核心供应商,就是你独立出一个型号给我,这个型号我做全国的市场,你无限地供应。所以现在我们平台上大概有四家的核心供应商,给平台的独立型号做全国市场。目前我们做到的,就是在这四家里我们平台的销量占到了他们企业产量的30%,其中有一家供应商,我们现在平台的整体销量占到了他的60%。

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第二个就是重点供应商。重点供应商就是他会给我量化,但是也会让我做全国市场,基本上给我的定位就是占到它销量的15%~20%。我不会百分百全力去推,但是我平台上也有,而且也比传统的贸易行为有优势,因为我做的是集采,其实就是团购,把中小企业捏在一起,咱们去做团购更有优势。

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第三个就是签约供应商。签约的供应商就是给我一个授权。钛白这个行业全国就40多家供应商,我签约了大概有十几家,他们都可以让我们在平台上去销售,但是没有什么特殊的政策支持。我觉得一个平台如果要启动,两种方式:一种是你有下游无比忠心的客户,你怎么做,他都跟着你走;一种是上游无条件的支持,给你特殊的政策。如果你具备其中的一种,我觉得这个电商平台在行业内或者说在行业的单一产品内,你就有核心的竞争力。

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发展策略的第二个是融合原有的营销渠道。我分了三步。这是我当时提出来的:融合原有的营销渠道,共享、共存、共赢,就是我们共同存在的,谁也不颠覆谁,只找志同道合的人,志同道合一起走,非志同道合等一等,以后再聊。

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第一步,发展平台的品类合伙人撬动交易市场。品类合伙人是什么?就是在这个行业里,第一有行业经验,第二做过实际操盘,这样的人我们一起来做。但是,不是说一个品类就找一个人。我们测算一下,如果一个平台什么事你都自己做,那平台成本得多高,人员的成本得多高。

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所以我做合伙制。根据你对平台的贡献,我们来做利益共享。当时我们启动钛白的时候,就是邀请了一个在钛白行业做过20年贸易、有五家公司的人,一起来合作。对方也有平台的思维,所以我们当时沟通,我说要么是你做要么是我做,如果你要做钛白的电商,我来帮你做技术支持、产业运营、搭建平台。后来我们聊完了以后,他说不行、做不了。为什么?第一,他说他是行业的人,他如果做了,就是既当裁判又当运动员,行业里的人不见得支持他。

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第二,他没有电商人员的人才储备。所以他做不了,让我们来做。他本来就是做1.0的第三方,有行业资源,只不过仅有行业资源,并没有深入了解这个行业的运营模式。所以我们两个合作,对方把他所有的朋友叫在一起。

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为什么涂多多会有一个双十节?我们俩交流完以后,我说那好,那咱们一起来配合。我们2015年7月上线, 10月9日在厦门做了第一次的钛白联盟,对方就把他的朋友都邀约来了,我也邀约了一小撮朋友,十几家开了一个像这样的会议,交流了商业模式,说我们要干这事儿、要干集采,你们能不能参与。这十几家都是原来在这个行业一起做贸易的,对电商来说就是次终端。

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我们说了把所有的利弊,大家说“行!干!我们支持你!”当时喝酒喝多了,说咱们能不能做一个电商节,不是有双11吗?人家to C的双11做得多好,咱们也做互联网+,来个to B的双十节。明年10月10号,双十节的一天,涂多多平台所有产品零元秒杀。其实本来是喝多了说的话,但是我们就觉得也不见得不行。既然说出去了,咱就尝试一下,万一要是行了呢?

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我经常跟好多朋友说,咱们做事万一要行了呢,电商尝试一下,万一是可以降本增效呢?你可以观望,可以尝试,但不要拒绝。我们就找更多的供应商,供应商也觉得新颖,问能行吗?我说行,怎么不行。其实我心里也没底,当时我没做过,也是尝试。但我们就看到人家双11这特价那特价,女人也在双11买东西,所以很早就关注了。

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我就觉得也许行,因为不管是企业行为还是个人行为,操作的都是人,人的行为习惯已经被改变了,所以找了更多的供应商,说我们第一次做电商节,你们要不要参与,让电商免费送一些货,就当做广告。供应商一年投广告投个几百万,拿出几十吨货也就几十万,咱们一起来做,就在双十节的一天,所有的产品零元秒杀、整点秒杀。最后在那一天,好多供应商送了几百万的货来零元秒杀,我们也没花什么钱。

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我记得是从两点开始,一次几十吨、一次几十吨,行业内有好多人不相信、都没有做,但是非行业人几乎都相信了,就是那些说给我做物流、做仓储的人都相信了。从六点他们就开始秒杀,结果有一家做物流的,后来我们俩聊,他说那天拍了十好几吨货。我说你拍这么多货干嘛呀?他说你不是说零元秒杀吗?我就让我闺女和儿子一人给你注册个号,当时我就想看看是不是真的,他俩一人注册个号,到整点所有的活都秒杀、都去抢,抢十几吨都免费了十几万。所以上午时大家还没什么感觉,但是有人抢到了,觉得是真的,圈子里就开了,他们就开始发朋友圈了。

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后来好多人打电话来说,你们不能把时间提前吗,我们抢都没抢到,一整天都在盯电脑,却没抢到一吨货。后来我把晚上的提前到五点前,并加大足够量的零元秒杀。当天看到效果还不错,我们现场沟通供应商,看能不能增加更多的品类。所以我们觉得当天做得还算成功的,该送的都送出去了,零元秒杀的该收益也都收益了,做了7500多万的订单。我们还有一个要求,当天5点前的订单必须到款才算,5点后的订单、第二天11点前必须到款才算,要不然不享受优惠待遇,最后大家也都执行了。

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所以我觉得,电商是给传统行业带动规则。我们把我们的规则定好,我们就告诉他们如何来做,大家都按照我们的规则执行。当时我的母公司——国联正在做定增,江苏毅达资本就在我办公室看着大屏,说“斋姐,上不去了,你看,到5点,5000万不走了”。确实是到5点,几乎没有什么订单。那会儿我就想,大家也疲惫了,我们那天早上6点上班,所有的员工都来了,一个多小时就突破了2000多万,结果到5点,还有5000万不长。

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我们当时定的目标是双十要突破5000万,其实给公司报的目标是3000万,就是完成3000万也算成功,但是我们动员员工说目标是5000万,而且一定要完成。后来我想为什么到5000万数字就不走了,因为到5000万,员工就觉得完成了。所以后来在第二场结束以后,我们重新调整,看能不能突破7500万,上半场2500万,下半场2500万,晚上还有半场再2500万。我们动员完以后,员工那种感觉、那个劲儿又上来了,动力又上来了,打完鸡血继续干,所以10点多,我们就完成了7500多万,差7万多没突破7600万。到那会儿我们就觉得可以了,休息了。

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所以我就觉得,没有什么不可能的事儿,只要你愿意全力以赴地去做,行业里不可能所有的人百分百的支持,不可能所有的人百分百的理解,但是总有人想尝试,总有人想跟我们一样。我们做平台,谁也不敢保证说我一定会成功,我们只是说这件事是新的商业模式,我们有信心,愿意去付出,愿意去尝试,万一以后要成功了呢?万一以后资本市场要可以吗?万一有人要投资呢?所以同行业也一样,这就是我们做的品类合伙人。

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第二步,做区域合伙人。我觉得区域合伙人就是属地化服务。我们有好多电商,上来以后就是要做地推,一招招两百人。当然这种方法也没错,好多人也跟我说你应该在每个地建仓建什么的,我说那多大成本,而且我派到区域的人员我怎么管控?他跟我的思维模式一样吗?他能百分百理解我的企业文化吗?这都是硬成本。我觉得地推就是硬成本,所以我们能不能找区域合伙人?在区域内找志同道合的、找想发展的,一起来做。我做线上,他做线下,无非就是权益机制分配的问题,所以当时我们在十几家的基础上,去找更多的合伙人,一起来做这个市场。一个区域找1~2家,它做区域属地化服务,我给它更多资源上的支持、产品上的支持、金融上的支持,一起撬动区域化市场,所以我就觉得我们做得也还不错,现在大概有几十家。

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第三步,行业创客。创客这个词在前两年很新。我们也启动了创客。创客是什么?工厂的技术、工厂的业务,以个人行为做主体都可以做创客,它把它的资源引到平台上来,我们一起来资源共享、利益分配。说白了,它就是你没有底薪的业务。

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所以,我们通过行业合伙人、区域合伙人和创客,迅速地让涂多多在行业里有了知名度。好多人不知道涂多多的商业模式,不知道如何和涂多多合作,但是在涂料行业内最起码有70~80%的人知道涂多多,可能没有合作过,但是知道涂多多在做这件事,知道有刘斋这个人。为什么?我们就是用行业合伙人、区域合伙人和创客一起来打造的。因为这些人一直深耕在这个行业、深耕在这个圈子里,每一个人、每一个主体都有自己独立的圈子,所以我们用他们,1+1肯定是>2的。

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我们当时为什么做单品突破,我要做的是产业链,因为我的终端用户都是一家,所以不同的品类可以直接达成复销。

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涂料企业用钛白,涂料企业也用其他的填料,涂料企业还用石化,只要你把客户的数据整合好,你就直接一个品类、一个品类、一个品类的上,直接做复销就可以。

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我们现在的政策:买钛白送粉体。我送你不要钱,钛白你够量,我就免费送。厂家直接做技术服务,但是你只要免费用不上,那第一次你是免费的。如果你能用得上,那第二次你肯定是采购。所以我一个品类、一个平台的就这样做。

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我跟好多行业内都是同行,好多人都说你们就不应该盈利,你看哪有电商盈利了,你们就不应该赚钱,你们应该这、你们那。你看京东什么时候还亏损呢!

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那我反过来问:to B跟to C一样吗?to C让全国人都知道,全国人都可以在京东、淘宝上卖货。但to B有必要吗?我只让这个行业的人知道,我就可以了。我为什么要烧钱?不需要,所有的人都知道,我没必要(烧钱)。这是第一。

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第二,小的贸易行为,一个家族企业,三五个人,几十万几百万的贸易行为,他还盈利呢!我这么大的团队投入一两个亿的资金,我为什么不盈利呢?你觉得我不盈利有道理吗?我一直定位我是小而美,我六七十人的团队,一两个亿的投资,为什么不盈利呢?贸易商给你供货还盈利呢,我盈利你是心里不舒服吗?但是我的盈利跟贸易商的盈利只是不一样而已。

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所以这个行业你为什么不盈利、我就盈利?我就问终端客户,我在赚钱的基础上,你有没有享受到实惠?你不要管我赚多少钱,你就管我给你省了多少钱。所以好多人说:我们产品不赚钱,我只赚服务的钱。没必要!产品该赚钱的时候你不赚吗?你肯定是赚,只不过是敢不敢说出来而已。我们为什么不能说呢?因为我们给别人看的是什么,不是我们挣多少钱,是他能省多少钱。

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金融是什么?金融只是我们更精细化、更规范化,跟传统的账期没区别,可能传统的账期是更灵活一点。现在我们只是收了你的手续费,账期直接把它加在贸易里了。只要你用产品,只要你用别人的钱,你就应该付出代价,下游百分百都可以接受,上游也一样可以接受。

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电商要做的是接地气,我们可以高大上,可以天天讲商业模式、重构交易、闭环等等。作为讲师,在讲台上可以讲,但是我们一定也要接地气,要做到下游的终端客户如何认可,我们又如何能做到线上操作。

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我们现在的订单百分百现场操作,你不在线上下订单,我不给你做合同,而且不允许代下订单。当时启动的时候,好多人不认可、不下订单,我们的业务人员还帮他们代下订单。后来我出了一个政策:不允许代下订单,代下订单零提成,没有业务佣金,你必须去说服你的客户,自己注册会员自己下订单。我觉得客户都可以接受的,就看你是如何引导,所以政策出来以后,好多客户也能自己下订单了。

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我们别把电商想得太高大上。电商就是做了传统贸易的活,只不过是加了一个互联网的外衣而已,只不过是有数据支撑、有平台的功能,所以我们比传统的贸易商有效率。

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通过电商平台,我们融资功能比他们强,我们钱比他们多,所以我们好办事。谢谢大家!


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